Как риэлтору заключить эксклюзивный договор

Рубрики Статьи

Эксклюзивный договор на продажу квартиры. Мифы и реальность

В этой статье я развею некоторые мифы и реалии эксклюзивного договора.

Сегодня позвонила моя давняя клиентка и попросила помочь продать ее квартиру. Квартира в обычном пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном и ликвидном районе. Такая, каких много. Я даже не успела спросить, подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой незаданный вопрос: Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?

Я пригласила ее в офис в понедельник не только потому, чтобы разъяснить суть эксклюзивной продажи, но и потому, что клиентка достаточно «продвинутая», на мой блог заглядывает, статьи читает, т.е. все способы борьбы с возражениями разумеет.

Недостаточно я убедительна, подумала я и решила написать еще одну статью на животрепещущую тему эксклюзива.

Миф первый
Подписание эксклюзивного договора выгодно только риэлтору.

Эксклюзивный договор выгоден, в первую очередь, продавцу. Подписав договор с риэлтором, продавец получает профессионального и достойного консультанта по всем вопросам, связанным с продажей, и, главное, по цене продажи.

Конечно, продавец может обзвонить все агентства в городе с одним вопросом, а сколько стоит моя замечательная квартирка? Ну, во-первых, ни один риэлтор по телефону не даст максимально приближенную к цене реальной продажи стоимость квартиры. И не помогут планы, фотографии, самые красочные рассказы. Квартиру надо смотреть.

Я иногда не могу объяснить свои ощущения при просмотре нескольких практически одинаковых квартир, порой, в одном доме, в одном подъезде, в тождественном техническом состоянии. Почему в одной из этих квартир хочется остаться жить, а из другой хочется бежать, куда глаза глядят?

Наверное, кроме объективного анализа цен на квадратный метр и оценки состояния ремонта, есть еще чисто субъективное восприятие квартиры. Некоторые называют это аурой. Профессионал-риэлтор говорит: я должен влюбиться в квартиру, иначе я не смогу ее продать. Как же я буду убеждать покупателя, что это самая лучшая квартира из всех им виденных, если я сам в это не верю?

Итак, главное для продавца — это правильная, максимально приближенная к реальной, стартовая цена продажи.

Почему так важно назначить реальную стартовую цену? Если цена будет слишком низкой, а такое тоже бывает, т.к. часть из тех агентов, с которыми продавец будет по телефону обсуждать цену, назовут заниженную цену объекта, т.к. ему все равно, за какую сумму его продать,лишь бы быстрее продать.

И агент, работающий на покупателя, прав. Ему важнее удовлетворить запросы покупателя, т.к. именно от покупателя зависит его заработок, а продавец — раздражающее препятствие, мешающее ему заработать свои комиссионные. Поэтому, риэлтор, работающий на покупателя, если не враг, то уж точно не союзник продавца!

Если же продавец, проанализировав предложения, выставленные в открытой продаже, самостоятельно, или при помощи риэлторов-советчиков, принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю.

Сначала, когда только новая информация попадает к ее потребителю, она интересна и заслуживает внимания всех заинтересованных сторон. Если стартовая цена на квартиру завышена, интерес через какое-то время падает, и вскоре сходит на нет. Так действует психология покупателя. Продавец может возразить: но я же указал, с торгом! Но покупатель итак настроен на торг в пределах 3-7%, поэтому, если стартовая цена превышает этот самый психологический % на торг, покупатель даже не пойдет смотреть такой объект. А убеждать его будет некому, т.к. ни один риэлтор не заинтересован в продаже именно Вашей недвижимости. А заинтересован он в любой продаже, при которой он получит свои комиссионные при продаже.

Т.е. выбор из всего портфеля предложений падет на Ваше только в том случае, если цена будет ниже всех других предложений.

Миф второй.

Подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.

Ограничение продавца, а оно, конечно, существует, весьма условно. Риэлтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.

Не каждый риэлтор согласится заключить эксклюзивный договор. Риэлтор должен быть на 100, на 200% уверен в правильности своих действий, в ценовой политике, в уникальности проведенной рекламной кампании.

Для риэлтора эксклюзив — не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект.

Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…

Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Но не в случае, когда объект продается на условиях эксклюзива. В особой графе «только для риэлторов», закрытой от посторонних глаз, я ставлю % мотивации «чужого агента», мотивируя его предлагать нашу с Вами квартиру в первую очередь. Он становится нашим союзником, и не заинтересован в прессинге продавца по цене.

20-30-40 таких замотивированных партнеров со своим эксклюзивным клиентом (а в 70% случаев это друзья, знакомые, родственники агента и только 30% — это покупатели, пришедшие по рекламе), и дело «в шляпе».

И все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы — гарантированный заработанный гонорар. Причем, в следующий раз риэлтор покупателя, получивший % от риэлтора продавца, с удовольствием поделится своим % от эксклюзивной продажи своего объекта.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

Надеюсь, мои разъяснения помогут продавцам принять решение продавать с риэлтором, а начинающим риэлторам найти нужные слова при подписании такого договора.

Но помните! Работать по эксклюзивам несоизмеримо трудней, чем бегать наперегонки у покупателя. Это огромная ответственность и огромный труд. И под силу только истинному профессионалу.

Почему выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу

Наше агентство оказывает профессиональные услуги по составлению договоров купли-продажи в простой письменной форме.

Кто такой агент по продаже недвижимости?

Агент. Брокер. Маклер. Посредник. Риэлтор. Звучное и емкое слово «риэлтор» получило значительное распространение в мире, в том числе и в России, хотя мало кто из российских агентов, называющих себя риэлторами, знает, что они нарушают авторское право NAR, защищающее патент и торговую марку. Впрочем, возможно, существует договоренность между NAR (Национальной Ассоциацией Риэлторов США) и РГР (Российской Гильдией Риэлторов) об использовании этого слова российскими членами РГР.

Итак, начнем с того, что в нашем случае слова «брокер», «риэлтор» и «агент» — синонимы, обозначают одно и то же, а именно — профессионального посредника на рынке недвижимости.

В чем заключается суть риэлторского дела?

Допустим, есть продавец недвижимости, который хочет продать некую квартиру. Есть где-то и покупатель, который хочет купить именно такую квартиру, которую хочет продать продавец.

Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план. Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке.

Экспозиция — это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это — аксиома и азы маркетинга недвижимости.

Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?

Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.

Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора.

На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир — это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.

Заблуждение 3: Я не хочу быть «запертым» на срок действия договора на 90 дней.

У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель — продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству.

Читайте так же:  Образец заявления об отсутствии гражданства

Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс. Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.

Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд.

Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме).

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала.

Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего.

Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.

Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

  1. создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта;
  2. предпродажную подготовку квартиры;
  3. продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом;
  4. организацию и проведение Дней открытых дверей;
  5. привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости;
  6. переговоры в Ваших интересах;
  7. полное сопровождение сделки.

Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность.

При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.

Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости.

В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.

Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры.

Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать. Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением. В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.

Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения. Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.

Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им.

Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.

Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал?

Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.

Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю?

Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах. Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д.. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.

Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее.

Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта.

Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей?

Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев. Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры. А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта — это прямые затраты для кампании.

Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней — это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке.

Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него — это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры. Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням. Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Эксклюзивный договор: взгляд риэлтора

Эксклюзивный договор подразумевает работу риэлтора с собственником (или его законным представителем) продаваемого объекта.

Хотя на нижегородском рынке недвижимости риэлторы уже не первый год предлагают своим клиентам заключать эксклюзивные договоры (ЭД), для многих остается непонятным, в чем преимущества такого сотрудничества. Надеемся, что наш сегодняшний эксперт, Антон Артурович Кузнецов, заместитель генерального директора АН «Чекни», внесет ясность в данный вопрос.
Антон Кузнецов отмечает, что не все сделки в компании «Чекни» проходят на основании эксклюзива. Хотя клиентам, обращающимся в агентство, и предлагается заключить именно этот вид договора (и задача риэлтора в данном случае — объяснить, в чем его преимущество), право выбора, естественно, остается за клиентами: «Понятно, что сто процентов квартир никогда не будет продано по ЭД, может, только в самом отдаленном будущем. Но мы стремимся к максимуму. И работать на такой основе с собственниками жилья начали одними из первых в городе». По словам заместителя гендиректора «Чекни», сейчас стали появляться клиенты, которые с порога заявляют о готовности работать по ЭД.

Почему эксклюзив лучше
Вот какие аргументы приводит риэлтор, чтобы убедить собственника жилья подписать ЭД:
1. Такой договор защищает от криминальных моментов при сделке. Хотя на сегодняшний день рынок не так криминализирован, как в 90-е, но нечистые на руку деятели встречаются. Сотрудничая с риэлтором на основе ЭД, собственник квартиры обращается в одно, чаще всего — известное в городе, агентство, работающее на рынке не один год.
2. ЭД экономит время продавца: нет необходимости одновременно сотрудничать с несколькими (или одним нерадивым) агентами, и постоянно контролировать, как идут дела, — риэлтор будет звонить сам и сообщать о происходящем.
3. Есть реальная возможность внести свои условия в текст договора.
4. Устанавливаются конкретные сроки продажи квартиры.
5. ЭД подразумевает максимально эффективное продвижение и рекламу конкретного объекта недвижимости. Следует понимать, что если эксклюзива нет, мало кто (сам агент или агентство) захочет выкладывать из своего кармана деньги на рекламу. В случае же ЭД квартира будет продвигаться на рынке максимально эффективно — задействуются все действенные каналы рекламы. Именно из-за массированной целенаправленной рекламной кампании у агента состоится максимально возможное количество контактов с потенциальными покупателями.
6. В итоге, ЭД позволяет собственнику продать объект недвижимости за минимальное короткое время по максимальной цене, работая только с одним риэлтором. Хотя большинство продавцов почему-то убеждено в обратном: мол, чем в большее количество агентств обратишься, тем по более высокой цене будет продана квартира. Антон Кузнецов предостерегает — будет совершенно наоборот. В этом случае каждый из риэлторов будет стараться привлечь покупателя более низкой ценой. В результате такой конкурентной борьбы, сразу несколько агентов будут давить на собственника, убеждая его цену снизить. И он, как показывает практика, скорее всего, под напором сдастся.

Читайте так же:  Молоко коровье требования при заготовках гост

Сколько стоит услуга
При заключении эксклюзивного договора комиссионные будут находиться в обычных рамках, тех, которые существуют в конкретной риэлторской компании. В «Чекни», например, это от 3 до 6 % от суммы совершения сделки. На размер комиссионных влияет не тип заключенного соглашения, а сложность предполагаемой сделки (объем работ, размер затрат агентства и т.д. — все индивидуально).

Сдавать документы не обязательно
В одном агентстве при заключении эксклюзивного договора обязуют оставить в офисе подлинники документов на квартиру, а где-то это делать совсем не обязательно. Заместитель генерального директора АН «Чекни» поясняет, что в их компании документы могут забрать, если это необходимо, допустим, для оформления документов по сделке (и собственник выписал для этих целей доверенность на специалиста по недвижимости). Или они сдаются на ответственное хранение в агентство по желанию клиента (в этом случае, кстати, компания несет финансовую ответственность за их утрату). В иных случаях документы могут оставаться на руках у хозяина — сдача их в агентство не обязательна при заключении ЭД.

Определение цены квартиры
Специалисты подчеркивают — будет определена максимальная рыночная цена объекта недвижимости на данный момент времени. Причем произойдет это до подписания эксклюзивного договора. Риэлтор осмотрит квартиру, произведет ее оценку. После этого предлагаемую цену обсудит с собственником, аргументирует ее. И только тогда продажная цена будет прописана в договоре. Кстати, на нее влияют многие факторы. Например, то, как срочно необходимо продать жилье, или степень готовности комплекта документов для продажи.
Поскольку риэлтор получает за свои услуги процент от суммы сделки, ему, естественно так же выгодно продать квартиру по максимально возможной цене, как и собственнику, — тем большие комиссионные он получит.

Если продажа не произошла в заявленные сроки
Такое, конечно, случается. Причин, как субъективных, так и объективных, для этого может быть много. Бывает, что собственник, в общем, удовлетворен всем ходом процесса, и, даже если сделка в указанный час не состоялась, продлевает ЭД.
В противном случае, договор утрачивает силу, стороны расстаются. И возникает весьма важный вопрос — о неустойке. И здесь есть два важных момента: сумма неустойки, и какой из сторон она выплачивается.
Только в профессиональных компаниях предусмотрена двусторонняя неустойка: собственник выплачивает ее, если разрывает договор досрочно (ведь агентство уже вложило деньги в продвижение объекты на рынке, подготовку необходимых документов и т.п., и эти расходы ему надо будет компенсировать), а риэлтор, если ненадлежащим образом выполнял взятые на себя обязательства. Антон Кузнецов подчеркивает, что именно так обстоят дела в «Чекни»: «У нас неустойка двусторонняя. Размер штрафных санкций составляет половину предполагаемого комиссионного вознаграждения риэлтора. Допустим, если планировалось, что риэлтор заработает на сделке 50 тысяч, в случае некачественной работы он обязан будет выплатить клиенту 25. По моей информации, мало какое из местных агентств решается на такое, в основном штраф прописывается лишь со стороны собственника».

Кто работает по ЭД
ЭД — большая ответственность. Профессиональный уровень риэлтора и компании, которые идут на его заключение, должен быть достаточно высок.
Антон Кузнецов подчеркивает, что не все агентства города, в принципе, в своем арсенале такой договор имеют: «Но, чтобы оказывать данную услугу, агентство не обязательно должно быть крупным. На совместных сделках я сталкивался с небольшими компаниями, уровень профессионализма которых был на очень высоком уровне».

Эпилог
Говоря о заключении эксклюзивного договора, следует понимать, что это возможно только в случае, если клиент действительно мотивирован на продажу. Впрочем, в профессиональных риэлторских компаниях не будут работать с немотивированными продавцами в любом случае, по любому договору: продавец не готов к совершению сделки, значит, как показывает практика, в 90 % случаев он, на каком-то этапе, откажется от участия в ней.

«Полезная Площадь» не первый раз поднимает тему эксклюзивного договора. Мы приводим выдержки из наших прежних публикаций.
Елена Калачева, директор АН «Вариант плюс»: «Когда с клиентом работают все, это значит — никто. А вот когда он заключил эксклюзивный договор с одним агентством недвижимости, тогда агентство несет перед ним и моральную, и юридическую ответственность, тогда с него можно спросить. И агент в этом случае чувствует заинтересованность в результате. А если сделка затягивается, то с агента спросит не только клиент, но и руководитель агентства».
Андрей Крайнов, заместитель директора по продажам, руководитель отдела по развитию коммерческой недвижимости агентства «Выбор-Недвижимость»: «Рынок недвижимости Нижнего Новгорода формировался иначе, чем московский. Там принцип эксклюзивности стал использоваться практически изначально. В итоге, сегодня большинство компаний работают примерно по одинаковым правилам. И у клиента, в этом плане, мало выбора. У нас все обстоит иначе. Риэлторские компании используют разные правила, подходы. В итоге, сложно убедить клиента в том, что эксклюзивный метод работы более эффективен. В первую очередь — для него. Помимо этого, эксклюзив требует и от агентства недвижимости достаточного высокого уровня профессионализма. К нему у нас готовы пока не все…На мой взгляд, и в Нижнем Новгороде такой подход к клиенту будет постепенно развиваться. Мы к этому придем».

Мы ждем рассказов от наших читателей о том, какой опыт они приобрели, сотрудничая с агентствами недвижимости, в том числе и на основе эксклюзивного договора!

Тел. 430-17-75, электронная почта Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

Договор с риэлтором в агенстве недвижимости

1. Есть ли в агенствах недвижимости срок на который заключается договор услуг риэлтора Или он действует до того момента пока не будет продана квартира? То есть могу я заключить договор на 2 — 3 месяца, с условием обязательной продажи квартиры в эти сроки и суммой которую я хочу получить с учетом корректировки риэлтора при осмотре квартиры? И должен ли я риэлтору если квартира не будет продана?

2. Большая ли неустойка если я расторгну договор с риэлтором из-за его плохой работы?

Участник программы «‎Работаю честно»

Игорь!
1) Если Вы хотите корректировать работу риэлтора, то зачем он Вам-Вы сами, наверное, сможете «рулить» процессом.
2) Боитесь проиграть-никогда не выиграете! ( И, зачем заключать договор с плохим риэлтором? Заключите с хорошим!)

Участник программы «‎Работаю честно»

Добрый вечер, Игорь. Сроки и прочие условия гражданскоправовых договоров обговариваются между двумя сторонами, соответственно права и обязанности по нему возникают у сторон исходя из того, что вы в нём укажете. В целом у каждого АН/риэлтора, условия разные.

Что в договоре пропишите, то и будет (если условия не противоречат действующему законодательству). Сроки и условия , как договоритесь. Учитывайте, что агентства неохотно меняют свои типовые договора. Лучше прозвонить несколько агентств и спросить на каких условиях они работают. Общую картинку вы быстро поймете. И еще. Вы можете выдвигать любые условия сотрудничества, но не на любых условиях с вами согласятся работать.

Игорь, скажите мне как по Вашему выглядит плохой Риэлтор?
Есть рынок, есть Ваше желание и есть, следует подчеркнуть — Риэлтор, который выслушал Ваши пожелания и выдал свое заключение. Его задача Вам сказать что будет в той или иной ситуации. Я лично стараюсь данный комментарий сделать аргументированно. И после этого вы уже начинаете думать, готовы ли вы после начала общения с Риэлтором продолжить с ним общение. Или вы найдете послушного зайку, который кивнет головой, возьмет вашу цену которая основывается на цене соседа ну придумает из башки свои 100-300 тыс в плюс или минус ) и выставит квартиру в продажу. После 2-3 месяцев она не продаться и Вам придется с ним потом выяснять отношения кто прав а кто виноват.
Игорь, все это я к тому, что продажа недвижимости у Риэлтора это самое простое из действий.
Самое главное действие 1) это обозначение цены собственнику жилья 2) создать условия при которых у Вас не будет не намека на то — что вы сделали не правильный выбор,

Продаю квартиру. Риэлтор предлагает заключить эксклюзивный договор.На что обратить внимание?

Есть подозрение, что это не покупатель хочет завысить цену, а этот риэлтор хочет на Вас заработать.
Как покупатель мог внести задаток в агентство, с которым у Вас нет договора о продаже?
Лучше бы Вы нашли себе специалиста, который будет отстаивать ВАШИ интересы.

Не нужно заключать договор с этим «специалистом». Если он изначально хотел Вас обмануть, так как Вы можете доверить ему свою безопасность в сделке?
На этом сайте есть нормальные агенты — выбирайте! Хоть из тех, кто Вам ответил и работает в Вашем регионе.

Участник программы «‎Работаю честно»

Обычный развод, ничего личного. Нет никакого покупателя, нет никакого задатка и т. д.

Участник программы «‎Работаю честно»

Перед Вами даже «танцы с бубнами» начнут устраивать, кадастровый паспорт там закажут за 200 рублей, ещё чёнибудь типа псевдооценщика, придёт пофоткает с умным видом, Вы ждёте. деньги уже распределяете. а Вам через недельку: блииин, даже и не знаем как Вам сказать то. сорвался покупатель то.
Ну это не страшно! мы ща быстренько другого найдём, и он лучше того прежнего будет!

Читайте так же:  Алименты адвокатская практика

Для начала найдите риэлтора СЕБЕ — того кто будет защищать Ваши интересы (и увидите, что как будто в сказке никакого задатка в АН и нет и навязчивый риэлтор со стороны Покупателя тут же отстанет — так как нет там никакого покупателя). Разводят Вас

Участник программы «‎Работаю честно»

И смех и грех. Просто риэлтор хочет заработать и это завышение — это его комиссия. Вот так некоторые риэлторы за БЕСПЛАТНО подбирают варианты своим клиентам. Во всяком случае их наивные клиенты думают, что за бесплатно. Также и для Вас — все сделают за «бесплатно». Делайте выводы.
Очевидный подводный камень для Вас — в случае расторжения сделки вернете все, что указано в договоре купли-продажи, т.е. вместе с так называемым завышением.
Идиот тот покупатель, что будет вносить задаток не видя документов. Скорее всего, риэлтор нагло врет. Его задача «посадить» Вас на эксклюзивный договор.
Как поступать — решать Вам. Правильно так: самостоятельно выбираете риэлтора и работаете с ним, а не соглашаетесь на то, что навязывают. Нюансов всяких много, предусмотреть все просто невозможно.
Сразу необходимо отметить, что так работают далеко не все риэлторы. Успехов.

Возьмите инициативу в свои руки. Предложите риэлтору заключить с вами договор на своих условиях. Если у него действительно есть «горящий» покупатель, внесший аванс, он согласится, если покупателя нет — откажется.

Обыкновенная «обработка» клиентов не очень честных риэлторов. Ну сами подумайте, с какого перепуга покупатель не видя вашей квартиры, документов по ней понесет куда-то свои деньги, да еще и с ипотекой? Заключение с вами договора — вот цель, свои % они закладывают в «завышенную цену ДКП по просьбе покупателя». Очень часто попадаются агенты которые работают «аля за БЕСПЛАТНО» для клиента, а потом различными способами пытаются включить свою комиссию в цену втайне от него.
Решайте сами работать или нет с такими риэлторами..

Участник программы «‎Работаю честно»

Агенты или агентства стараются задатки не брать, это очень опасно. Прокололся агент в самом начале)))

Ну надо же стажерам где-то клиентов брать,вот и резвятся.

Сергей, присоединяюсь к советам выбрать себе риэлтора самостоятельно, не ведясь на разные «провокации». На этом сайте немало замечательных специалистов!

Участник программы «‎Работаю честно»

Поставьте себя на место Покупателя. Вы стали бы внасить задаток или аванс за объект который не видели? А у агента или агентства для принятия аванса за Вашу квартиру, как минимум должна быть доверенность от собственника ( т.е. От Вас) на эти действия.

без Вашего согласия и документов приняли ЗАДАТОК, так какой договор, с такими талантами они поди и документы все для ипотеки собрали, ГОТОВЬТЕСЬ К СДЕЛКЕ))))

Судя по Вашим вопросам продавать Вы будете дооолго. От чего Вы хотите себя обезопасить? От покупателя, который принесет Вам денег? Договор должен быть эксклюзивный, продажная цена реальная+четкий план продажи. Иначе за Ваш объект возьмется только идиот. а у идиота и продажи идиотские. На что обратить внимание. Да в первую очередь на то , что Вам готов предложить агент для ускорения продаж, какая будет рекламная политика, сколько сайтов будет задействовано, вопрос комиссии опять таки(нормальный агент «за пирожок» работать не будет) и т.д. Ну и согласен с коллегами: Клиент не видел объект, Вы возможно не видели агента, агент не видел документы а предложил продать по ипотеке, +якобы взял аванс. Санта-Барбара. не думайте что к вам выстроится очередь из желающих продать Ваш обьект..У нормальных агентов с работой все о.к., я, например, 2/3 обратившимся продать вторичку просто отказываю из-за нереальных хотелок и огромного количества времени которое придется потратить на объект, а стажеры..те да ..в очередь выстроятся..

Участник программы «‎Работаю честно»

. обратить внимание надо было давно — на отсутствие представителя с Вашей стороны. Желательно — по рекомендации. Или — выбранного лично Вами. Самостоятельно.
А сейчас. сейчас бегите — либо — приглашайте своего спеца. Дабы не попасть на деньги и не оказаться в ситуации, когда всем должен.

Я — начинающий риэлтор 17 / 12727

Да, я постоянно открываю газеты, лазию по сайтам, договариваюсь о просмотрах, хожу, смотрю квартиры, но в основном либо попадаешь уже на риэлторв, либо те люди что продают их сами не хотят подписывать договор с одной фирмой, говорят «вы квартиру видели, знаете, если будут покупатели, предлагайте». может я что не так делаю? проблема в том что я не знаю что говорить. Как правильно предложить свои услуги.

С точки зрения юридической терминологии, эксклюзивный договор это не что иное, как одна из разновидностей договора о посреднических услугах между собственником объекта недвижимости и агентом или агентством недвижимости. Между тем, именно эта самая разновидность договора остается зачастую столь желанной и столь трудно достижимой для риэлторов.

Основная проблема кроется в понимании и восприятии сути эксклюзивного договора и его отличий от обычного агентского договора, причем как со стороны риэлторов, так и со стороны продавцов недвижимости.

Что касается отличий, то в первую очередь необходимо отметить, что по эксклюзивному договору собственник передает единственному агенту или агентству недвижимости полные права на маркетинг своего объекта и работу с покупателем на предварительном этапе сделке. Таким образом, в случае успешного завершения работ по договору агент или агентство гарантированно получат причитающееся комиссионное вознаграждение. Но это в идеале. А в жизни восприятие эксклюзивного договора нередко разводит риэлторов и их клиентов по разные стороны баррикад.

Подавляющее большинство собственников считают эксклюзивный договор определенного рода ограничением их прав и свобод распоряжаться своим жильем. При этом им кажется, что риэлторы навязывают эту форму сотрудничества просто потому, что им «так удобнее». И переубедить их бывает практически невозможно, как говорят сами риэлторы.

На этом месте большинство риэлторов покивают головой и помянут «добрым» словом некоторых из своих клиентов. Что может быть банальнее, чем «неадекватные» клиенты?! Но надо иметь смелость признать, что в этой ситуации виноваты не только клиенты агентств недвижимости. К сожалению, правда такова, что риэлторов, умеющих грамотно, доходчиво, а главное — аргументировано показать клиенту-продавцу всю выгоду от подписания эксклюзивного договора, не так-то много.

Секрет здесь очень прост и кроется в том, что убедить другого человека можно только в том, что полностью понимаешь сам.

С точки зрения юридической терминологии, эксклюзивный договор это не что иное, как одна из разновидностей договора о посреднических услугах между собственником объекта недвижимости и агентом или агентством недвижимости. Между тем, именно эта самая разновидность договора остается зачастую столь желанной и столь трудно достижимой для риэлторов.

Основная проблема кроется в понимании и восприятии сути эксклюзивного договора и его отличий от обычного агентского договора, причем как со стороны риэлторов, так и со стороны продавцов недвижимости.

Что касается отличий, то в первую очередь необходимо отметить, что по эксклюзивному договору собственник передает единственному агенту или агентству недвижимости полные права на маркетинг своего объекта и работу с покупателем на предварительном этапе сделке. Таким образом, в случае успешного завершения работ по договору агент или агентство гарантированно получат причитающееся комиссионное вознаграждение. Но это в идеале. А в жизни восприятие эксклюзивного договора нередко разводит риэлторов и их клиентов по разные стороны баррикад.

Подавляющее большинство собственников считают эксклюзивный договор определенного рода ограничением их прав и свобод распоряжаться своим жильем. При этом им кажется, что риэлторы навязывают эту форму сотрудничества просто потому, что им «так удобнее». И переубедить их бывает практически невозможно, как говорят сами риэлторы.

На этом месте большинство риэлторов покивают головой и помянут «добрым» словом некоторых из своих клиентов. Что может быть банальнее, чем «неадекватные» клиенты?! Но надо иметь смелость признать, что в этой ситуации виноваты не только клиенты агентств недвижимости. К сожалению, правда такова, что риэлторов, умеющих грамотно, доходчиво, а главное — аргументировано показать клиенту-продавцу всю выгоду от подписания эксклюзивного договора, не так-то много.

Секрет здесь очень прост и кроется в том, что убедить другого человека можно только в том, что полностью понимаешь сам.

Спасибо большое, я многое поняла из вашего ответа. Но если работать без договора, то как создать для себя гарантию, что после сведения продовца и покупателя, после заключения договора купли-продажи, клиент оплатит оказанные услуги в установленном размере?